Veća kontrola kanala, promocija i stvarne profitabilnosti prodaje
Direct Revenue Consulting pomaže hotelima analizirati, postaviti i optimizirati prodaju putem Booking.coma, Expedije, Agode, bedbankova, B2B partnera, direktnih kanala i drugih relevantnih izvora rezervacija.
Cilj nije biti prisutan na što većem broju kanala, nego razviti održivu strukturu prodajnih kanala u kojoj hotel kontrolira cijene, dostupnost, promocije, troškove prodaje i tržišta na kojima se njegova ponuda pojavljuje.
Više kanala ne znači automatski bolju prodaju
Svaki distribucijski kanal ima drukčiji poslovni model, doseg, proviziju, način naplate, promocije, ciljane goste i utjecaj na stvarni neto prihod hotela.
Bez jasne distribucijske strategije hotel može istodobno koristiti previše popusta, gubiti kontrolu nad paritetom cijena, prodavati preko neprofitabilnih kanala ili stvarati konflikt između direktne, OTA i B2B prodaje.
Kvalitetna strategija povezuje kanale s pricingom, raspoloživošću, tržištima, troškovima distribucije i ukupnim komercijalnim ciljevima objekta.
Što usluga uključuje
Analiza strukture prodajnih kanala
Pregled postojećih kanala, rezervacija, prihoda, troškova, tržišta, modela naplate i njihove uloge u ukupnoj prodajnoj strukturi hotela.
- Direktna prodaja
- OTA kanali
- B2B i bedbank partneri
- Touroperatori i agencije
- Grupe i korporativna prodaja
- Rezervacije i prihod po kanalu
OTA postavljanje i optimizacija
Pregled i unapređenje načina na koji je objekt postavljen i prodajno pozicioniran na relevantnim OTA kanalima.
- Struktura tipova soba
- Cjenovni planovi
- Uvjeti otkaza
- Sadržaj i opisi
- Fotografije i redoslijed prikaza
- Prodajna pravila i dostupnost
Paritet cijena i dostupnosti
Kontrola usklađenosti cijena, raspoloživosti i uvjeta između direktnih, OTA, B2B i drugih prodajnih kanala.
- Paritet javnih cijena
- Dostupnost po tipu sobe
- Mapiranje soba i cjenika
- Praćenje odstupanja u javno prikazanim cijenama
- Javni prikaz ugovorenih ili neto cijena
- Usklađenost prodajnih uvjeta
Promocije, popusti i programi vjernosti
Analiza i kontrola mobilnih popusta, programa vjernosti, ponuda za rane rezervacije, last-minute ponuda, paketa i drugih promocija kako bi se spriječilo nekontrolirano preklapanje popusta.
- Mobilni popusti
- Programi vjernosti i članski popusti
- Ponude za rane rezervacije
- Last-minute promocije
- Tržišne i ciljane ponude
- Kontrola kombiniranja popusta
Troškovi distribucije i neto prihod
Analiza stvarne vrijednosti rezervacija nakon provizija, popusta, marketinških naknada, troškova naplate i drugih distribucijskih troškova.
- OTA provizije
- B2B neto cijene i ugovorena marža
- Troškovi naplate
- Promotivni popusti
- Marketinški doprinosi
- Neto prihod po rezervaciji
Kontrola dostupnosti i konekcija
Komercijalni nadzor nad logikom povezivanja PMS-a, channel managera i prodajnih kanala kako bi se smanjio rizik od pogrešnih cijena, dostupnosti ili prodajnih pravila.
- Channel manager logika
- Mapiranje soba i cjenika
- Stop-sale i otvaranje prodaje
- Restrikcije po kanalu
- Sinkronizacija dostupnosti
- Koordinacija s tehničkim pružateljima
Direct Revenue Consulting definira i koordinira komercijalnu i distribucijsku logiku sustava te potrebne aktivnosti s hotelom i tehničkim pružateljima. Razvoj softvera i tehnička implementacija izvan prodajnih i distribucijskih sustava nisu dio ove usluge.
Najčešći distribucijski rizici
Problemi u distribuciji često nisu vidljivi samo kroz ukupni prihod. Mogu se skrivati u popustima, provizijama, uvjetima naplate, redistribuciji cijena ili pogrešnom postavljanju sustava.
Nije važan samo prihod, nego i njegova stvarna vrijednost
Dva kanala mogu ostvariti jednaku bruto vrijednost rezervacija, ali nakon provizija, popusta, dodatnih naknada i troškova naplate hotelu ostaviti bitno različit neto prihod.
Zato se distribucijska strategija ne temelji samo na broju rezervacija, nego i na profitabilnosti, kvaliteti gostiju, tržišnom dosegu i ulozi svakog kanala u ukupnoj prodaji.
Distribucijski kanali moraju djelovati kao povezan sustav
Prodajni kanali i izvori rezervacija
Sustav i komercijalna logika
Cijene, raspoloživost, restrikcije i uvjeti moraju biti koordinirani kroz cijeli sustav. Promjena na jednom kanalu može utjecati na paritet, druge partnere i konačni neto prihod hotela.
Kome je usluga namijenjena
Objekti s velikom ovisnošću o OTA kanalima
Za hotele i druge smještajne objekte koji žele razviti uravnoteženiju strukturu direktne, OTA, B2B, grupne i korporativne prodaje.
Objekti s previše promocija i popusta
Za hotele koji trebaju jasniju kontrolu cjenovnih planova, loyalty programa, mobilnih ponuda i kombiniranja popusta.
Novi i repozicionirani objekti
Za hotele, apart-hotele i druge smještajne objekte koji tek postavljaju distribucijsku strukturu i odabiru prodajne kanale.
Objekti s nejasnom profitabilnošću kanala
Za poslovanja koja ostvaruju rezervacije, ali nemaju dovoljno jasan pregled stvarnog neto prihoda i troškova distribucije.
Kako izgleda proces suradnje
Pregled postojećih kanala
Prikupljanje podataka o aktivnim kanalima, cijenama, rezervacijama i prihodu, provizijama, popustima, naplati i raspoloživosti.
Analiza distribucijske strukture
Procjena uloge, troškova, tržišta, profitabilnosti i međusobnog odnosa svakog prodajnog kanala.
Definiranje distribucijske strategije
Određivanje prioritetnih kanala, cjenovne logike, promocija, dostupnosti, restrikcija i ciljanog prodajnog miksa.
Implementacija i usklađivanje
Postavljanje ili korekcija dogovorenih prodajnih pravila u suradnji s hotelom, channel managerom i relevantnim partnerima.
Praćenje i optimizacija
Redovita kontrola rezervacija, prihoda, troškova, pariteta, dostupnosti i tržišnih promjena te prilagodba distribucijske strategije.
Što hotel dobiva
Mogući modeli suradnje
Distribucijski audit
Jednokratna analiza postojećih prodajnih kanala, troškova, promocija, pariteta, dostupnosti i glavnih distribucijskih rizika.
Postavljanje distribucijske strategije
Odabir kanala, definiranje prodajne logike, cjenovnih planova, promocija, restrikcija i odnosa između direktne, OTA i B2B prodaje.
Kontinuirano upravljanje distribucijom
Redovito praćenje kanala, produkcije, promocija, pariteta, dostupnosti i distribucijskih troškova uz kontinuiranu optimizaciju.
Opseg i dinamika suradnje definiraju se prema veličini objekta, broju aktivnih kanala, složenosti distribucijskog sustava i potrebnoj razini angažmana.
Želite veću kontrolu distribucije i stvarne vrijednosti rezervacija?
Kroz početni komercijalni pregled analiziramo vaše prodajne kanale, promocije, troškove, dostupnost i glavne prilike za profitabilniju strukturu prodajnih kanala.