HOTEL CONTRACTING
Pravi ugovor nije samo još jedan prodajni kanal. Treba hotelu donijeti relevantnu potražnju, podržati odgovarajuće tržišno pozicioniranje i definirati komercijalne uvjete koji štite prihod.
DiRev Consulting pomaže hotelima identificirati, kontaktirati, ugovoriti i razvijati suradnju s relevantnim turoperatorima, turističkim agencijama, DMC partnerima i drugim distribucijskim kanalima.
Više partnera ne znači automatski i bolju prodaju
Hotel možeti velik broj potpisanih ugovora, a pritom ne ostvarivati stvarnu tržišnu pokrivenost, stabilan rezervacijski promet ni odgovarajući prihod. Problem često nije u nedostatku partnera, nego u pogrešnom odabiru, slabim uvjetima, nedovoljno jasnoj tržišnoj strategiji ili izostanku aktivnog upravljanja ugovorenim kanalima.
Cilj je izgraditi prodajnu mrežu koja odgovara pozicioniranju hotela, ciljanim tržištima, sezonalnosti, strukturi smještajnih kapaciteta i prihodovnim ciljevima.
Što obuhvaća Hotel Contracting
Analiza postojeće prodajne mreže
Pregled postojećih partnera, tržišne pokrivenosti, produkcije, ugovornih uvjeta i stvarnog doprinosa svakog kanala ukupnim rezultatima hotela.
Odabir ciljanih tržišta i partnera
Identifikacija turoperatora, agencija, DMC partnera i specijaliziranih distributera koji odgovaraju proizvodu, gostima i komercijalnim ciljevima hotela.
Direktan pristup i pregovori
Profesionalno predstavljanje hotela potencijalnim partnerima, koordinacija komunikacije i pregovaranje komercijalnih, operativnih i prodajnih uvjeta suradnje.
Strukturiranje ugovornih uvjeta
Definiranje cijena, allotmenta, release perioda, stop-sale procedure, minimalnog boravka, popusta, provizija, uvjeta plaćanja, otkaza i ostalih elemenata ugovora.
Ugovaranje posebnih prodajnih modela
Podrška pri ugovaranju allotment, on-request, dinamičkih, paketnih, FIT, grupnih, wholesale i drugih modela suradnje, ovisno o tržištu, proizvodu i strategiji hotela.
Aktivacija i razvoj partnera
Potpis ugovora nije završetak procesa. Pratimo aktivaciju prodaje, dostupnost sadržaja i cijena, rezervacije i prihod po partneru te identificiramo prilike za daljnji razvoj suradnje.
Kako izgleda proces
Analiza
Procjenjujemo postojeću prodajnu strukturu, proizvod hotela, ciljane segmente, tržišta i komercijalne prioritete.
Strategija
Definiramo koja tržišta, partneri i modeli ugovaranja imaju najveći potencijal za hotel.
Contracting
Kontaktiramo odabrane partnere, predstavljamo hotel, vodimo pregovore i koordiniramo ugovaranje.
Aktivacija
Pratimo implementaciju ugovora, objavu hotela, otvaranje prodaje i početnu produkciju.
Ugovor mora štititi interese hotela
Dobar ugovor mora biti dovoljno konkurentan da partneru omogući prodaju, ali istodobno mora štititi cijenu, raspoloživost, prihod i operativne interese hotela.
Posebnu pažnju posvećujemo elementima koji se u praksi često prihvaćaju bez dovoljno analize:
Kome je usluga namijenjena
Ova usluga namijenjena je:
Contracting kao dio šire komercijalne strategije
Najbolji rezultati postižu se kada se contracting ne promatra izolirano. Odabir partnera mora biti usklađen s cjenovnom strategijom, distribucijom, pozicioniranjem hotela i upravljanjem ukupnim prihodima.
Po potrebi Hotel Contracting povezujemo s ostalim DiRev Consulting uslugama, uključujući prodajnu strategiju, revenue management, distribuciju i komercijalno pozicioniranje hotela.
Izgradimo prodajnu mrežu koja donosi rezultate
Bez obzira treba li hotel otvoriti nova tržišta, pronaći relevantnije partnere ili unaprijediti postojeće ugovorne odnose, prvi je korak razumjeti gdje se trenutno nalazi najveći komercijalni potencijal.